Я начинаю с первой и важной установки: повлиять вы можете только на то, что вы измерили. Иными словами, без учета и планирования в продажах нам не обойтись. С другой стороны, шутливое «на коленке» дает понять, что все не так сложно и страшно.

В этом уроке:

➖Видео урока — 31 минута
➖Конспект урока — примерно 5-7 минут для внимательного чтения
➖Статья «Сколько мне нужно и кто мне это даст» — около 4-5 минут
➖Два задания

Мы посмотрим на продажи с точки зрения продукта. Я хочу вписать продукт во всю цепочку продаж и вообще бизнеса, всего вашего дела. Чтобы уже на этапе выбора или уточнения продукта вы понимали, какое он окажет влияние на то с кем, как и за сколько вы в итоге будете работать. Продукт определяет перспективу дохода в целом, людей, с которыми вы будете работать, качество и детали упаковки, возможность вашего маневра внутри продукта, стоимость, стиль общения с клиентами.

В этом уроке:

➖Видео урока — 30 минут
➖Конспект урока — примерно 7-9 минут для внимательного чтения
➖Статья ««Ценностный стакан»» — около 4-6 минут
➖Ошибки в работе с продуктом — 5 коротких примеров
➖Одно задание

Клиент и продукт — это две стороны одной медали. Мы уточняем материал второго урока — ценность продукта. И уточняем, где находятся наши клиенты и какими дорогами они ходят, чтобы мы смогли встретиться с ними и показать ценность нашего продукта. Если вы неверно выбрали аудиторию своего продукта или определили ее ценности, то вы потеряете время и деньги, а иногда и веру в себя. Поэтому важно подойти трезво и с широко открытыми глазами.

В этом уроке:

➖Видео урока — 34 минуты
➖Конспект урока — около 8 минут для внимательного чтения
➖Статья «Мотивы и ценности» — около 3-5 минут
➖Опыт привлечения ИИ для работы с аудиторией — создание контента
➖Одно задание

Нам нужно создать пространство, где встретятся наш клиент и наш продукт. Это настоящий реальный материальный мир, в котором мы дорастим изначально равнодушного холодного к нам человека до нашего горячего клиента.

В этом уроке:

➖Видео урока — 18 минут
➖Конспект урока — около 7-9 минут для внимательного чтения
➖Одно задание

Давайте подытожим, что мы знаем после 4 уроков: вы знаете ваш продукт и его ценности, вы знаете своего клиента, вы знаете свою экономику, вы понимаете, какие элементы вам нужно соединить в структуре продаж, чтобы все работало. Теперь нужно понять, как их соединить — настроить каналы продаж. 

В этом уроке:

➖Видео урока — 38 минут
➖Конспект урока — около 8-10 минут для внимательного чтения
➖Список точек входа — чтобы вы определились со своим каналом — 7-8 минут
➖Одно задание для самостоятельной проработки

➖Дополнительно. Агрегаторы спроса (ноябрь 2024)
➖Дополнительно. Соцсети (ноябрь 2024)
➖Дополнительно. Гео-сервисы (ноябрь 2024)
➖Дополнительно. Платформы для таргетинга (ноябрь 2024 год)
➖Дополнительно. Как работают СРА — сети

Говорим сегодня о пути клиента или, как его еще красиво называют, «клиентском путешествии». Простыми словами — о том, как вам понять, кто перед вами: горячий, теплый или холодный клиент — и повести себя правильно. Как вам не лишиться горячего клиента, утомив его лишними пояснениями и мотивацией вместо хорошо настроенной формы оплаты. Или как не отпугнуть холодного клиента —  каким-то супер-оффером с подарком или скидкой, когда на этом этапе ему нужно продать даже не сам продукт и не скидку, а идею, что у него есть сложность. 

В этом уроке:

➖Видео урока — 35 минут
➖Конспект урока — около 15 минут для внимательного чтения
➖Маршрут клиента. Что учесть на каждом этапе (упражнение из урока) — от 30 минут до 2 часов, зависит от глубины проработки
➖Одно задание для самостоятельной проработки

➖Дополнительно. «Ошибка Хасана». Статья

Вот вы нашли где-то на форуме человека, который пишет: «ищу себе в гостиную шкаф». А у вас как раз есть шкаф. И вы ему пишете… Что пишете? Почему? Давать ли ему скидку или уточнять, какой шкаф он хочет, описывать ли сразу продукт или что… что делать. Гипотеза продаж соединяет [продукт — канал продаж, начиная с точки первого касания — этап клиента, на котором он находится встречаясь с вами в точке касания]. И в этом уроке мы повторим эти понятия еще раз с точки зрения формирования гипотезы. 

В этом уроке:

➖Видео урока — 24 минуты
➖Конспект урока — около 10 минут для внимательного чтения
➖Создание гипотезы (упражнение из урока) — от 30 минут до 2 часов, зависит от глубины проработки
➖Одно задание для самостоятельной работы

Мы хотим, чтобы человек совершил какое-то действие, которое, по нашей гипотезе, приблизит его к покупке. Очевидно, что в рамках темы «Побуждение к действию» мы должны говорить о Call to action (CTA). Но я хочу дать эту тему немного с другого ракурса. Сказать «Покупайте!» вы и сами сможете. Я хочу поговорить о наших касаниях клиента на его пути к покупке.

В этом уроке:

➖Видео урока — 24 минуты
➖Конспект урока — около 7-10 минут для внимательного чтения
➖Побуждение к действию. Единицы контента (примеры) — ознакомиться 3-5 минут, вникнуть — 10-15 минут
➖Одно задание для самостоятельной работы

➖Дополнительно. Опросник для выбора единиц контента
➖Дополнительно. Единицы контента в цепочках продаж (примеры)

Мы оплачиваем входящий трафик, создаем движение клиента по цепочке продаж, помогаем ему единицами контента, касаясь на каждом шаге…. 

И тут загвоздка: на словах многие понимают, то такое посадочные страницы, скрипты, рекламные объявления, карточки товара, программы лояльности и т.д., а на деле — нет. В итоге, мы не можем посчитать и улучшать наши конверсии и эффективность каналов продаж, потому что элементарно не можем организовать касания клиента на его пути.

В этом уроке:

➖Видео урока — 22 минуты
➖Конспект урока — около 7-10 минут для внимательного чтения
➖Карточка товара и лендинг-страница — ознакомиться 3-5 минут, вникнуть — 7-10 минут
➖Одно задание для самостоятельной работы

➖Дополнительно. Карточка товара. Сравнительный анализ

Мы побуждаем людей к действию. Напомню наши главные задачи в продажах:

➖Взять внимание

➖Удержать внимание

➖ Продать (конвертировать внимание в действие) 

В работе эти задачи пересекаются, мы разделяем их формально/условно, чтобы можно было, время от времени, сверяться, чего не хватает и что добавить.

В этом уроке:

➖Видео урока — 24 минуты
➖Конспект урока — около 7-10 минут для внимательного чтения
➖Ключевые ошибки ведения блога и СС — ознакомиться 4-6 минут, проанализировать — 15-20 минут
➖Одно задание для самостоятельной работы

В идеале, в вашей цепочке продаж вас быть не должно. Иными словами, все должно работать само, без контакта продавца с клиентом. 

Клиент сам идет по своему пути: сам все узнает о продукте, делает выбор из различных, даже похожих, вариантов, сам поддерживает в себе интерес, сам реагирует на собственные возражения и вопросы, сам совершает покупку и сам же убеждается, что все хорошо с оплатой, контролируя доставку в случае необходимости. 

Но это в идеальном мире продаж. В реальном мире — все узкие места на пути клиента закрываются прямым взаимодействием с ним. И хорошо, когда продавец 1) эти узкие места знает, 2) имеет под рукой готовые ответы, скрипты и шаблоны или готов их создать.

В этом уроке:

➖Видео урока — 27 минут
➖Конспект урока — около 15 минут для внимательного чтения
➖Одно задание для самостоятельной работы

➖Бонус. Создание офферов для разных этапов клиентов

Выстроенная система продаж — это не статичный механизм. Нужно постоянно анализировать результаты, корректировать гипотезы и усиливать слабые звенья, чтобы продажи становились всё более предсказуемыми и стабильными.

Мы обращаемся к данным, аналитике и всем этим «ненавистным табличкам», когда хотим повторить и улучшить результат или исправить ошибки.  Второе, по-моему личному опыту, мотивирует гораздо сильнее.

Чтобы оценить состояние дел и планировать улучшения, нужно уметь находить узкие места и точки роста в системе продаж. Для этого мы используем основные метрики продаж. Когда вы знаете, что именно и как влияет на итоговый результат, вы можете управлять своими продажами.

В этом уроке:

➖Видео урока — 22 минуты
➖Конспект урока — около 15-20 минут для внимательного чтения
➖Одно задание для самостоятельной работы

➖Дополнительно. Фишки, акции и вовлечение

Я делюсь в этом уроке своими наработаками за более чем 20 лет работы в продажах. У меня вообще нет страхов, описанных ниже. У меня железобетонная уверенность в себе и продукте. Но так было не всегда.

✍️ Из конспекта: «Основное заблуждение — считать, что деньги клиента – это что-то ценное, а вы и ваш продукт – нет. Такое убеждение порождает ненужное подчинение клиенту, преждевременный и необоснованный прогиб».

В этом уроке:

➖Видео урока — 18 минут
➖Конспект урока — около 10-15 минут для внимательного чтения
➖Продавец vs Производитель. Сравнительная таблица — около 5 минут для внимательного чтения
➖Одно задание для самостоятельной работы

Продажи — это не просто работа, это часть нашей повседневной жизни. Даже в выходные или в отпуске мы продолжаем думать о том, что можно было сделать лучше, анализируем отказы, радуемся успехам или учимся на ошибках.

Несмотря на это, продавцу важно оставаться в игре. Нельзя уходить на “скамейку запасных” или покидать поле.

В этом уроке:

➖Видео урока — 29 минут
➖Конспект урока — около 15 минут для ознакомления, 30 минут на чтение с выполнением упражнений
➖«Жестокая правда» конверсий. Статья — примерно 3-4 минуты чтения
➖Одно задание для самостоятельной работы

Курс логично выстроен — от базовых понятий, таких как учет и ценность продукта, до сложных тем вроде удержания клиентов и личной устойчивости в продажах. Уроки охватывают все ключевые аспекты системы продаж: анализ продукта, аудитории, построение стратегии, взаимодействие с клиентами, адаптация и личный подход.

В этом уроке я делаю акцента на интеграции материалов предыдущих уроков в единую систему.

Чтобы у вас было больше контроля в ответах на вопросы: «С чего начать?», «Что улучшить?» и «Как не бросить всё на полпути?». Ну, и самый главный: «Сколько я заработаю?».

В этом уроке:

➖Видео урока — 30 минут
➖Конспект урока — около 5 минут для чтения, 15-20 минут для вдумчивого изучения
➖Одно задание для самостоятельной работы

➖Факультативное задание: создание личной «дорожной карты продаж»

«Забыть все» — это вход в интуитивные продажи или продажи «от сердца». Я бы говорила, в данном случае, о неосознанной компетентности, которая есть у всех мастеров своего дела. К ней мы идем по «кругу обучения» достаточно долго, как говорят 10000 часов, по этапам:

➖неосознанная некомпетентность — я даже не знаю, что чего-то не знаю

➖осознанная некомпетентность — я узнаю, чего именно я еще не знаю

➖осознанная компетентность — я тренирую навык, осознавая каждый шаг

➖неосознанная компетентность — бинго, я сам/а не понимаю как, но у меня получается

Данный урок будет отражением моей неосознанной компетентности в продажах. Мои установки, ценности и стратегии, которые еще раз соберут для вас материал курса по продажам, но не со стороны схем и правил, а со стороны мышления практикующего продавца.

В этом уроке:

➖Видео урока — 26 минут
➖Конспект урока — около 10 минут для чтения, от 30 минут для вдумчивого изучения
➖Одно задание для самостоятельной работы

➖Укрепляем роль Продавца. Бонус техника